ワークマンプラスに感じる「感動価値」

＊「感動価値」とは、弊社が提唱する、企業が顧客に提供する商品・サービスに対して、顧客が感動するような付加価値のことです。

同時に、顧客へ感動価値を提供する経営陣や従業員の皆さん自身も、自らの仕事に対して感動するような価値という定義もあります。

本日は、人気アパレルブランド「ワークマンプラス」について、「感動価値」の観点から考えてみたいと思います。

皆さんご存知のとおり、「ワークマンプラス」は、株式会社ワークマンが運営する、「高機能×低価格のサプライズをすべての人へ」をコンセプトにした、アウトドア、スポーツ、レインウエアの専門店です。

2018年のオープン以降、2019年から出店ペースを加速させ、現在では日本全国で270店舗もあります。なんと、昨年12月だけでも7店舗の出店がありました（2021年1月・公式ホームページより）。ワークマン全体では店舗数は900店舗を超え、ユニクロの店舗数を上回りました。

同社の発表によると、2020年4～9月期の単独決算は、税引利益が前年同期比27%増の73億円。コロナ禍でも人気は衰えを知りません。多くの店舗が郊外のロードサイド立地のため、都心への外出控えや、商業施設の休業の影響は最小限で済んだとのことです。

機能性＋αの価値

なぜ、作業服専門店として“プロの職人”を対象に商品展開をしてきた同社が、高機能・オシャレ・低価格といった性質を兼ね備えた、新規性の高い商品を多数展開する「ワークマンプラス」を立ち上げたのでしょうか。

テレビ番組「カンブリア宮殿」（2020年12月17日放送分）にて、同社が紹介されていました。小濱英之社長は、立ち上げ理由について、「お客様と一緒に、より良い商品を作りたいと、意見を聞いてやってきた結果です」と仰っていました。

当然、人口減少する日本において、作業服に限った客層での展開ではビジネス上難しいという側面はあるとは思いますが、

自社の商品の強みである「機能性」に「＋αの価値」を加えることで、新しい客層へ訴求できないか？

この問いに対して、徹底的に取り組まれてこられた結果が、現在のワークマンプラスの人気に繋がっていると思われます。

この「＋αの価値」の一つが、「感動価値」だと私は感じました。

以下に、同社の商品や事業展開において、顧客が「感動価値」を感じるポイントである、「商品開発」について少しご紹介させて頂きます。

小濱社長曰く、同社は「高機能で低価格」のアパレル市場に強みを持っており、顧客の声に耳を傾けて、商品化していくとのこと。プライシングに関しては、開発前に値段を設定し、その値段で最大限の価値を提供できるように商品開発にあたるとのことです。

以下の商品は、同社の目玉となっているダウンジャケットです。「カンブリア宮殿」では、村上龍さんも着用されていました。

WASHABLE FUSION DOWN(ウォッシャブルフュージョンダウン)REPAIR-TECH(TM)(リペアテック) ダウンフーディー

こちらの商品は、暖かく軽いという基本機能に、「丸洗いできる」という高機能を兼ね備えています。そして、デザインもオシャレであり、かつ3,900円（税込）という低価格。

さらに、生地に小さな穴が開いてしまったとしても、少しこすれば“自動修復”する生地「リペアテック」を採用し、新規性の高い機能まで含まれています。大人気になる理由が分かりますよね^ – ^

このダウンジャケットには、ダウンジャケットとしての基本的な機能に加え、「感動価値」を創造する因子である、＜期待以上＞＜これまでになかった＞＜至れり尽くせり＞＜サプライズ＞といった顧客の感情を呼び起こす機能や要素が多く含まれています。

また、冒頭に紹介したコンセプトである「高機能×低価格のサプライズをすべての人へ」にも掲げておられる＜サプライズ＞要素は、顧客の感動をつくる因子として大きな役割を果たします。

この目玉商品が、顧客の＜サプライズ＞＝感動を呼び起こすことを、企画段階から意図して（狙って）開発・発売されたことが分かります。

さらに、同社には、人気YouTuberをはじめとした30名以上の専門性・発信力のあるアンバサダーと連携しており、共に商品開発を行なっているとのこと。

各アンバサダーとは、率直な意見交換や商品テストを繰り返し、顧客ニーズに合った商品開発に取り組んでいるとのことです。

例えば、防虫パーカー（虫を寄せ付けない機能を備えたパーカー）を開発する際は、狩猟を専門とするアンバサダーの意見を聴きながら進めるといった具合です。

会議室や社内だけで盛り上がって、商品化するような商品開発ではなく、社外アンバサダーの声を将来の顧客の声と捉えて、客観的な視点で固定概念にメスを入れながら商品を開発していくという形が素晴らしいです。

商品開発を担当している方やアンバサダーの方々も開発の過程や結果に感動を感じる、素晴らしい仕組みだと感じました。今後も、ワークマンプラスから目が離せません。